Как продавать печати и альбомы: увеличьте свою среднюю продажу фотографий

Многие фотографы получают большую часть своей прибыли после оплаты за сессию: за дополнительные изображения, печать, настенное искусство и альбомы. Тем не менее, многие из нас просто отправляют ссылку на галерею и надеются, что клиент что-то закажет. Обычно этого не происходит. Продажа дополнительных услуг — это не навязывание; это помощь людям перенести фотографии с телефона на стену.

Почему важны дополнительные услуги

Возьмем семейную сессию по образцовому тарифу $365 для четырех человек. Если семья также закажет 10 дополнительных отредактированных изображений ($75) и холст 24x36 ($325), общий заказ составит $765. Вы провели ту же сессию. Вы просто предложили правильные вещи в нужное время.

Что предлагать

Держите список коротким и ясным. Слишком много вариантов — и никто не делает выбор.

• Дополнительные отредактированные изображения в наборах: 10 за $75
• Срочная доставка: в течение 72 часов за $100
• Пакет печати: один 8x10 и четыре 5x7, $120
• Настенный холст: 24x36, $325
• Альбом художественной работы: 20 страниц за $450 (семейные и события), 30 страниц за $900 (свадьбы)
• Второй фотограф для свадеб ($500) и мероприятий ($400)
• Путешествия за пределами вашего бесплатного радиуса

Как установить цены на продукты

Общее правило — три-четыре раза больше, чем ваша лаборатория берет с вас, чтобы цена покрывала заказы, проверку цвета, упаковку, доставку и ваше время. Холст, который стоит вам около $90 за печать и доставку, продается за $325. Никогда не устанавливайте цены на печать по стоимости лаборатории; вы не типография, вы тот, кто следит за тем, чтобы это выглядело правильно на стене.

Когда показывать их

До сессии, а не после. Момент, когда клиент выбирает свою сессию, — это момент, когда он думает о том, что он хочет. Вот почему дополнительные услуги должны быть рядом с ценой:

1. На вашем сайте, под каждым пакетом сессии
2. В калькуляторе цен, как поля, которые они отмечают, пока рассчитывают сессию
3. В вашем ответе на запрос и по телефону
4. На сессии, с образцом холста и альбома в вашей сумке
5. В электронном письме с доставкой, как напоминание

На LensPilot каждый пакет сессии в вашем калькуляторе перечисляет свои дополнительные услуги, и AI-рецепционист предлагает те же самые, когда кто-то звонит. Клиент, который формирует свой заказ на вашем сайте в 10 вечера, не чувствует, что ему что-то навязывают.

Показывайте, не описывайте

Люди не могут представить себе холст 24x36. Помогите им:

• Принесите образец холста и альбома на сессии
• Покажите фотографии реального настенного искусства в домах клиентов, с разрешения
• Спросите, где это будет висеть, и предложите размер для этой стены
• Предложите пакет печати по умолчанию и позвольте им его убрать

Упростите согласие

• Устанавливайте цены на продукты в круглых числах, которые легко складывать
• Комплектуйте: холст плюс пакет печати немного дешевле, чем оба
• Установите срок: дополнительные услуги, заказанные в течение двух недель после доставки, чтобы они не оставались в галерее навсегда
• Собирайте оплату, когда они заказывают. Отправьте счет, который они оплачивают картой; заказывайте печать, как только она оплачена

Простой список дополнительных услуг по сессиям

• Семейные сессии: дополнительные изображения, пакет печати, холст, альбом, дополнительный час ($150)
• Портреты: 3 дополнительных отретушированных изображения ($60), срочная доставка в течение 24 часов ($100), установка в офисе клиента ($200)
• Мероприятия: второй фотограф ($400), альбом на 20 страниц ($450), пакет печати, срочная доставка ($150)
• Свадьбы: второй фотограф ($500), сессия помолвки ($350), альбом на 30 страниц ($900), срочный предварительный просмотр ($200), холст
• Мини-сессии: 5 дополнительных изображений ($40), полный альбом ($125), пакет печати

Сопоставьте дополнительные услуги с тем, что на самом деле хочет клиент этой сессии. Бизнес, заказывающий портреты, хочет скорости и удобства, а не альбом. Пара хочет альбом.

Исполнение на вас

Вы все равно заказываете у своей лаборатории, проверяете образцы и доставляете. Выберите профессиональную лабораторию с постоянным цветом и хорошей упаковкой, закажите образец каждого продукта, который вы продаете, и держите несколько в своей машине, чтобы показать. Учитывайте свое время в цене.

Отслеживайте, что продается

Посмотрите на свои последние 20 сессий: сколько купило какие-либо дополнительные услуги, какие именно и средний заказ. Если дополнительные изображения продаются, а альбомы никогда не покупаются, переместите альбомы ниже в списке или уберите их. Если никто ничего не покупает, переместите дополнительные услуги раньше, на этап ценообразования.

Дополнительные продажи без навязывания

• Рекомендуйте, не давите: "Для вашей стены в гостиной я бы выбрал 24x36"
• Предлагайте один раз при бронировании и один раз при доставке, затем остановитесь
• Никогда не заставляйте базовую сессию казаться ловушкой. Четко укажите, что включено

Когда дополнительные услуги являются частью пакета с самого начала, они перестают восприниматься как дополнение и начинают восприниматься как готовый продукт. Прочитайте как установить цены на фотопакеты, чтобы установить сборы за сессии, на которых они сидят.