Comment Vendre des Impressions et des Albums : Augmentez Votre Vente Moyenne en Photographie

De nombreux photographes réalisent la majeure partie de leurs bénéfices après les frais de séance : sur des images supplémentaires, des impressions, des œuvres murales et des albums. Pourtant, beaucoup d'entre nous livrent un lien vers la galerie et espèrent que le client commandera quelque chose. Ils le font rarement. Vendre des options supplémentaires n'est pas une pression ; c'est aider les gens à sortir les photos de leur téléphone et à les mettre sur le mur.

Pourquoi les options supplémentaires sont importantes

Prenons une séance familiale à un tarif d'exemple de 365 $ pour quatre personnes. Si la famille prend également 10 images supplémentaires retouchées (75 $) et une toile 24x36 (325 $), la commande s'élève à 765 $. Vous avez fait la même séance. Vous avez simplement proposé les bonnes choses au bon moment.

Que proposer

Gardez la liste courte et claire. Trop de choix et personne ne choisit.

• Images retouchées supplémentaires par ensembles : 10 pour 75 $
• Livraison rapide : sous 72 heures pour 100 $
• Forfait impression : une impression 8x10 et quatre impressions 5x7, 120 $
• Toile murale : 24x36, 325 $
• Album d'art : 20 pages pour 450 $ (famille et événements), 30 pages pour 900 $ (mariages)
• Deuxième photographe pour les mariages (500 $) et les événements (400 $)
• Déplacements au-delà de votre rayon gratuit

Comment fixer les prix des produits

Une règle courante est de trois à quatre fois ce que votre laboratoire vous facture, de sorte que le prix couvre la commande, la vérification des couleurs, l'emballage, la livraison et votre temps. Une toile qui vous coûte environ 90 $ à imprimer et à expédier se vend 325 $. Ne fixez jamais le prix des impressions au coût du laboratoire ; vous n'êtes pas un laboratoire d'impression, vous êtes la personne qui s'assure que cela a l'air bien sur le mur.

Quand les montrer

Avant la séance, pas après. Le moment où un client choisit sa séance est celui où il pense à ce qu'il veut. C'est pourquoi les options supplémentaires doivent figurer à côté du prix :

1. Sur votre site web, sous chaque forfait de séance
2. Dans le calculateur de prix, sous forme de cases à cocher pendant qu'il fixe le prix de la séance
3. Dans votre réponse à la demande et au téléphone
4. Lors de la séance, avec un échantillon de toile et d'album dans votre sac
5. Dans l'email de livraison, comme rappel

Sur LensPilot, chaque forfait de séance dans votre calculateur liste ses options supplémentaires, et la réceptionniste IA propose les mêmes lorsque quelqu'un appelle. Un client qui construit sa commande sur votre site à 22h00 ne se sent pas poussé à acheter.

Montrez, ne décrivez pas

Les gens ne peuvent pas imaginer une toile 24x36. Aidez-les :

• Apportez un échantillon de toile et d'album aux séances
• Montrez des photos de vraies œuvres murales dans les maisons des clients, avec permission
• Demandez où cela sera accroché et suggérez une taille pour ce mur
• Proposez un forfait impression par défaut et laissez-les le retirer

Facilitez-leur la tâche de dire oui

• Fixez les prix des produits en nombres ronds qui sont faciles à additionner
• Regroupez : une toile plus le forfait impression pour un peu moins que les deux
• Fixez une date limite : options supplémentaires commandées dans les deux semaines suivant la livraison, pour qu'elles ne restent pas dans une galerie éternellement
• Encaissez lors de la commande. Envoyez une facture qu'ils paient par carte ; commandez l'impression une fois qu'elle est payée

Un menu d'options simples par séance

• Séances familiales : images supplémentaires, forfait impression, toile, album, heure supplémentaire (150 $)
• Portraits : 3 images retouchées supplémentaires (60 $), livraison rapide sous 24 heures (100 $), installation au bureau du client (200 $)
• Événements : deuxième photographe (400 $), album de 20 pages (450 $), forfait impression, livraison rapide (150 $)
• Mariages : deuxième photographe (500 $), séance de fiançailles (350 $), album de 30 pages (900 $), aperçu rapide (200 $), toile
• Minis : 5 images supplémentaires (40 $), galerie complète (125 $), forfait impression

Associez l'option supplémentaire à ce que le client de cette séance veut réellement. Une entreprise achetant des portraits veut de la rapidité et de la commodité, pas un album. Un couple veut l'album.

La réalisation est de votre responsabilité

Vous commandez toujours auprès de votre laboratoire, vérifiez les épreuves et livrez. Choisissez un laboratoire professionnel avec des couleurs cohérentes et un bon emballage, commandez un échantillon de chaque produit que vous vendez, et gardez-en quelques-uns dans votre voiture pour montrer. Prenez en compte votre temps dans le prix.

Suivez ce qui se vend

Regardez vos 20 dernières séances : combien ont acheté une option supplémentaire, laquelle, et la commande moyenne. Si les images supplémentaires se vendent et que les albums ne se vendent jamais, placez les albums plus bas sur la liste ou abandonnez-les. Si personne n'achète quoi que ce soit, déplacez les options supplémentaires plus tôt, dans l'étape de tarification.

Vendre sans être insistant

• Recommandez, ne mettez pas la pression : "Pour votre mur de salon, je choisirais la 24x36"
• Proposez une fois lors de la réservation et une fois lors de la livraison, puis arrêtez
• Ne laissez jamais la séance de base sembler être un piège. Écrivez clairement ce qui est inclus

Lorsque les options supplémentaires font partie du forfait dès le départ, elles cessent de sembler être un supplément et commencent à sembler être le produit fini. Lisez comment fixer les prix des forfaits photo pour établir les frais de séance sur lesquels ils se basent.